고객을 홀리는 마케팅

  • 404호
  • 기사입력 2018.09.28
  • 취재 김성현 기자
  • 편집 김규리 기자


우리가 물건을 구매할 때 가장 먼저 고려하는 것은 무엇일까?  대부분 사람들은 먼저 제품의 디자인, 가격, 광고, 혜택 등 여러 요소에 따라 물건을 따져보고 구매를 진행할 것이다. 그렇다면, 사람들이 제품이나 서비스를 많이 구매하도록 유도하는 방법에는 무엇이 있을까? 오늘날 우리는 이러한 계획과 전략을 ‘마케팅’이라고 부른다. 이번 학술에서는 마케팅이 무엇인지 간단하게 알아보고 현재 우리 사회에서 널리 쓰이는 마케팅 방법과 활용 사례에 대해 알아보자.


우리는  마케팅이 무엇인지 알아야 한다. 마케팅이란 사전적으로 ‘조직과 이해관계자들에게 이익이 되도록 고객 가치를 창출하고 의사소통을 전달하며, 고객 관계를 관리하는 조직 기능이자 프로세스의 집합’을 말한다. 또한, 한국 마케팅 학회에 따르면, 마케팅은 조직이나 개인이 자신의 목적을 달성시키는 교환을 창출하고 유지할 수 있도록 시장을 정의하고 관리하는 과정을 의미한다. 이러한 마케팅은 기본적으로 소비자들의 니즈(needs)와 원츠(wants)라는 기본 개념을 가진다. 니즈(needs)란 말 그대로 소비자들이 필요로 하는 것을 말한다. 마케팅에서의 니즈는 근본적 욕구인 니즈(needs)와 구체적 욕구인 원츠(wants)로 구분되는데, 근본적 욕구인 니즈는 인간이 가지고 있는 본원적인 욕구로 음식, 거주 공간, 의복, 안전 등을 소유하고자 하는 것을 말한다. 한편, 원츠(wants)는 본원적인 욕구인 니즈를 충족시키기 위해 추구하는 구체적인 어떤 것을 말한다. 예를 들어, 배고픔이 근본적 욕구인 니즈라면, 빵과 햄버거 등 여러 가지 음식의 종류는 구체적인 욕구인 원츠(wants)에 해당된다. 결론적으로 마케팅은 소비자의 니즈와 원츠를 파악하고 이를 충족시키기 위해 기업에서 진행하는 활동을 말하는 것이다.


오늘날의 마케팅은 단지 판매를 촉진하고자 하는 것에 그치지 않는다. 오늘날 실시한 여러 마케팅이 단기적으로 몇몇 고객 타겟층에 작용하는 것이 아니라 사회 전반에 어떠한 영향을 주는 경우가 발생하고 있다. 따라서 이러한 시대를 ‘사회적 마케팅 개념의 마케팅 시대’라고 부르기도 한다. 사회 봉사나 공헌 활동들을 통해 마케팅이 기업에 긍정적인 효과를 주기도 하며, 자칫 잘못된 마케팅으로 기업 전반에 큰 타격을 주는 경우 또한 나타나고 있기 때문이다.


그렇다면 오늘날 주로 사용하는 마케팅 방법에는 어떤 것들이 있을까?


  • ◈니치(Niche) 마케팅

‘Niche’는 틈새를 뜻하는 단어로 은유적으로 ‘남들이 모르는 좋은 낚시터’라고도 해석된다. 즉, 니치 마케팅이란 우리가 소위 말하는 틈새 시장을 공략하는 마케팅 방법이다. 쉽게 주목 받거나, 이미 여러 시장이 성립된 레드오션에서 벗어나 작은 틈새시장을 공략해 소비자들의 선호를 받고자 하는 마케팅이다. 이러한 성격 때문에 시장 내 잠재적인 경쟁자가 적다는 점에서 상당한 영향력을 가진다. 우리나라에서 니치 마케팅으로 가장 잘 알려진 것은 저가 항공사인 ‘제주항공’의 사례이다. 우리나라의 대표 저가 항공사인 ‘제주항공’은 타 항공사 대비 7~80%의 수준으로 가격을 책정하여 많은 소비자들에게 사랑 받고 있다. 평소 ‘비행기편 가격은 비싸다’라는 소비자의 인식을 새롭게 바꿔준 제주항공은 실제로 2012년 대한민국 최초로 LCC 누적 탑승객 1천만 명을 돌파했으며 꾸준한 인기가 계속되고 있다.


  • ◈코즈(Cause) 마케팅

‘Cause’는 ‘대의’라는 뜻으로 사람이 마땅히 해야 할 도리를 의미한다. 코즈 마케팅이란 소비자에게 구매의 명분을 제공하면서 참여를 유도하는 마케팅이다. 이러한 참여는 기업과 소비자가 함께 공익 달성을 위해 동참하는 것으로 이어진다. 즉, 착한 소비자들에게 착한 소비를 장려하는 마케팅 전략인 것이다. 예를 들어, 기부와 같은 자선 활동으로 소비자는 물건을 구매하면서 쉽게 기부에 참여할 수 있고, 기업은 기부를 주관하는 매체가 되어 긍정적인 이미지를 얻을 수 있다. 이러한 예로는 CJ제일제당의 ‘미네워터 캠페인’이 있다. 2012년 출시된 ‘미네워터’는 소비자가 물을 구매할 경우, 한 병당 100원 가량을 기부하는 시스템을 지니고 있다. 소비자뿐만 아니라 소비자가 기부한 100원에 기업이 기부한 100원이 합쳐져 아프리카에 물이 부족한 사람들을 위해 물 정화 작업을 후원하고 있다. 이러한 캠페인은 1억 3,200여 만원의 기부금을 모이게 했고 소비자에게는 성취감과 배려를, 기업에는 착한 기업이라는 긍정적인 이미지를 동시에 제공했다.


  • ◈PPL 마케팅


PPL 마케팅은 우리에게 가장 친숙한 마케팅 전략 중 하나이다. 우리는 드라마나 예능에서 쉽게 삼성의 노트북, 핸드폰, 에어컨 등의 상품을 칭찬하는 모습을 쉽게 볼 수 있다. 이렇게 영화나 드라마, 예능과 같이 사람들이 쉽게 접하는 대중 매체에 기업이나 제품을 지속해서 노출시켜 광고효과를 보는 마케팅 전략을 ‘PPL 마케팅’이라고 부른다. 드라마 속에 나오는 주인공들이 입은 옷은 마치 내가 그 주인공이 된 것 같은 기분을 내게 하는 등 등장인물의 인기와 함께 주인공이 착용한, 혹은 사용한 제품들은 자연스럽게 홍보 효과를 발생시킨다. 


‘완판’이라는 단어를 한번쯤 들어보았을 것이다. 예를 들어, 2017년 드라마 ‘품위 있는 그녀’에 출연한 배우 김희선은 극중에서 그녀가 착용했던 원피스, 가방, 목걸이, 귀걸이 등 많은 제품을 그야 말로 완전히 ‘완판’시켰다. 배우 김남주가 드라마에 입고 나오는 옷은 다음날 매장에서 모두 ‘완판’되는 등 PPL 마케팅의 효과가 매우 컸다.


이 밖에도, 소비자들의 이목을 끌기 위해 의도적으로 구설수를 일으키는 ‘노이즈 마케팅’, 자사의 제품을 긍정적으로 평가하는 소비자들을 통해 입소문을 내게 하는 ‘바이럴 마케팅’, 교묘히 규제를 피해가는 ‘앰부시 마케팅’ 등이 있다.


이렇듯 기업에서는 자사의 상품이나 서비스를 소비자들에게 알리고, 그들의 선택을 받기 위해 새롭고, 효과적인 마케팅 기법을 연구하고 또 연구한다. 우리가 모르고 샀던 우리 주변의 물건들 또한 수십 가지, 어쩌면 수백 가지, 수만 가지의 마케팅을 통해 우리 곁에 와 있을 지도 모른다. 시장 내의 경쟁이 하루하루 더 심화되는 요즘, 마케팅이야 말로 가장 중요한 생존 전략이 아닌가 싶다.



*출처: 학문명백과: 사회과학, ‘마케팅’, 최천규, 형설출판사